Sua empresa está no caminho do crescimento?

Sua empresa está no caminho do crescimento?

Sua empresa está no caminho do crescimento?

Sua empresa está crescendo como deveria? Precisa crescer ainda mais?

Encontrar caminhos para crescer requer uma boa análise da situação. Assim, torna-se possível criar estratégias ou solucionar falhas de execução.

O crescimento de uma empresa costuma ser fruto de uma estratégia bem elaborada, unida à uma execução muito bem aplicada. 

Vale reforçar que o crescimento não pode ser analisado apenas pelos números da própria empresa. É necessário ter uma base de comparação.

Os dados de crescimento do mercado em que sua empresa atua constituem uma boa base de comparação. E se você tiver os dados de crescimento dos seus concorrentes, melhor ainda!

Se sua empresa estiver crescendo menos do que o mercado, já existe aí um sinal claro de que um concorrente ou um grupo de concorrentes está absorvendo esse crescimento. Certo?

Para ajudar em sua análise, seguem alguns pontos mais relevantes que devem ser avaliados, todos contendo perguntas que sua análise deve responder:


1. Prospecção: A empresa precisa estar constantemente buscando novos clientes para obter crescimento. Qual a quantidade de clientes que estão no seu funil de vendas? Quanto tempo a sua equipe dedica à busca por novos clientes? Qual a taxa de conversão dos prospects em clientes compradores?


2. Retenção dos clientes: Se os clientes estão satisfeitos, permanecem fazendo negócios com você. Mas não confie na fidelidade absoluta, pois uma oferta mais completa pode surgir no mercado e levar seus clientes. Então avalie se está perdendo clientes. Qual a taxa de clientes que deixam sua empresa? Qual a razão para trocarem sua empresa pelo concorrente? Qual concorrente levou a maior parte dos seus clientes? 


3. Oportunidades: Oportunidades novas não vêm somente de novos clientes. E essa conquista de novos clientes é cara. Por isso as oportunidades não exploradas entre os clientes atuais devem ser alvo de sua atenção. Será que seus clientes consomem algum produto ou serviço do seu portfólio em outra fonte? Você conhece bem o potencial dos seus clientes? Sua empresa está próxima do cliente buscando identificar e solucionar suas dificuldades e necessidades?


4. Estrutura do time comercial: Sua estrutura está adequada ao volume de negócios e quantidade de clientes a serem atendidos? Em diversas situações há potencial inexplorado numa carteira muito grande que poderia ser dividida para que os clientes possam receber a devida atenção.

Quantas visitas o seu time consegue fazer por mês? Quantos clientes estão ficando sem contato? A divisão atual dos clientes em carteiras é a mais eficaz? 


5. Comissionamento de vendedores: Seu programa de remuneração deve estar alinhado às suas metas de crescimento. Os vendedores precisam ser estimulados, através de metas e remuneração variável adequadas e alinhadas aos objetivos. Desta forma, buscar a premiação também significará buscar o crescimento necessário para a empresa.

As metas de vendas precisam ser alcançáveis, para não desanimar a equipe, mas precisam ser desafiadoras, para estimular aquele esforço extra, pois é assim que o crescimento é alcançado.


6. Comunicação dos objetivos: Sua empresa está comunicando a todos colaboradores quais objetivos deseja alcançar? Sua equipe de vendas é informada periodicamente sobre os resultados do esforço extra que está empenhando?


7. Planejamento de ações: Há acompanhamento e suporte da liderança para desdobrar objetivos de vendas, criar planos de ação? Os planos de ação são acompanhados de perto? Planos de ação que não dão resultado, são encerrados para não consumir recursos desnecessariamente?


8. Monitoramento de mercado: Sua empresa acompanha os concorrentes, novos entrantes, tecnologias e produtos substitutos? Os produtos dos concorrentes, seus pontos fortes e fracos, são bem conhecidos pela empresa? A gestão da empresa participa dos eventos ligados ao mercado para se atualizar sobre as melhores práticas? As tendências de consumo do seu público alvo são conhecidas?


9. Portfólio de produtos e serviços: O ciclo de vida dos seus produtos e serviços é conhecido e constantemente avaliado? Ações de revitalização de produtos e linhas de produtos são executadas sempre que necessário?


10. Gestão de vendas: Todas as informações necessárias à avaliação de cada um dos 9 tópicos anteriores, estão disponíveis e atualizadas para análise pela gestão a qualquer momento? São realizadas periodicamente reuniões de gestão para análise destas informações e definição ou revisão de estratégias?


Por fim, uma última dica: Se sua empresa não dispõe de uma ferramenta de BI (Business Intelligence), que geralmente tem um custo significativo, algumas planilhas elaboradas em Excel, desde que bem estruturadas, podem fornecer relatórios com gráficos e tabelas que vão compor um bom painel de fácil atualização.

Vale a pena investir um pouco de tempo nessa estruturação dessas análises para que depois elas apontem o caminho do crescimento!

Mãos à obra e bons negócios!